La Idea, el Producto, el Mercado y el Negocio

Luego de haber elegido una idea con potencial comercial se requiere convertirla en un producto/servicio con un valor definido dentro de un mercado y luego de resolver incontables retos generar una empresa rentable en el futuro.

Debo hacer un comentario al respecto de la idea: Con mucha frecuencia la idea elegida es la que mas le gusta al innovador, no necesariamente la que mas le guste al consumidor. Por ello es necesario comenzar a desarrollarla dentro de un ambiente de duda razonable con relación al potencial real de la idea en el mercado, nuevamente evitando el anclaje.

Todas las etapas mencionadas a continuación son complejas, costosas, repletas de errores y  llenas de incertidumbre por la falta de conocimiento de todo lo que se avecina.

La única forma de lograr el conocimiento es conocida popularmente como "lanzarse al agua", es decir: Arrancar.

Sin embargo, esto se debe hacer  entendiendo que no se cumplen todos los requisitos para ser exitoso ni técnica ni comercialmente y que se van a cometer errores, pero se debe empezar.

Teniendo en cuenta lo delicado del proceso, lanzarse al agua debe ser un proceso no una acción. Esto me hace recordar a personas que se han querido tomar atajos en  del proceso y como consecuencia generan proyectos problemáticos desde su inicio. Por ejemplo querer vender un servicio que no ha sido probado, ni evaluado para hacerlo amigable al consumidor, el resultado siempre ha sido muy malo (en Latinoamérica lo vemos frecuentemente en el transporte  y otros servicios públicos), lo cual se agrava y se perpetua debido a que no se registran las causas de fallo para definir soluciones.

Inicialmente hay mucha incertidumbre tecnológica, es decir, pasar de una idea a un producto concreto palpable o verificable, es algo muy incierto. Es posible que el producto o servicio sea perfecto en la teoría o incluso cuando se hace pruebas de laboratorio a pequeña escala. Otra cosa es cuando se incrementa la producción o cuando el producto es sometido a la realidad del mercado. 

Posteriormente hay mucha incertidumbre de mercado y negocio, es decir, no hay forma de saber inicialmente donde está el negocio. Esto solo se sabrá cuando se arranque con las actividades de mercadeo y ventas siempre y cuando exista la vocación dentro del equipo para estar atentos a las señales que envía el mercado y luego el negocio. El negocio, en vez de ser planeado, es hallado a partir de mucho trabajo, observación, compromiso  y persistencia.

En ambas etapas siempre es recomendable ir paso a paso y pensar muy bien cada movimiento antes de hacer grandes inversiones en instalaciones, maquinaria, equipos, empleados, vehículos o antes de solicitar créditos. Siempre será mejor tercerizar todo aquello que no sea esencial para el desarrollo del negocio: administración, contabilidad, producción, laboratorios, transporte, etc. Hago este comentario por que existe la tendencia entre los innovadores principiantes de invertir recursos en infraestructura pensando que tal vez esto defina el inicio del negocio. Es casi invariable que todo dinero invertido en activos para hacer operaciones que se pueden tercerizar perderá el valor, sin duda.

Hay una frase que ayuda mucho a entender el proceso: "Es necesario dejar que el negocio hable". Lo cual significa que hay que estar atentos al negocio y sus señales de desarrollo, esto dirá cuales son los recursos que realmente se requieren, y no al contrario.

Etapas de Desarrollo Tecnológico:

Antes de describirlas es importante saber que rara vez se cumplen los plazos y presupuestos estimados para lograr resultados.

a. Convertir la idea en un producto o un servicio. Este paso requiere un trabajo importante de entendimiento del producto y del problema a resolver;  revisión bibliográfica y de productos similares;   investigación, desarrollo y pruebas a pequeña escala; registro de procesos de puntos críticos, toma de fotografías y registro de experiencias; pruebas de concepto y de uso entre muchas otras. Es posible que luego de esta etapa surjan un conjunto de productos para hacer prototipos y someterlos cada vez mas a pruebas para simular el entorno real de mercado.

b. Hacer prototipos. Los productos elegidos en la etapa anterior se fabrican buscando cada vez mas especificidad en los recursos necesarios para una producción a gran escala. Por ejemplo contar con mas de un proveedor de materias primas y servicios. De igual manera se toman la mayor cantidad de registros de todo el proceso ya que rara vez se sabe de antemano que es lo que se está buscando. Es posible que en esta etapa la cantidad de prototipos quede reducido a 1 o 2.Con estos se harán pruebas de mercado y negocio.

Etapas de Desarrollo de Mercado y Negocio

a. Hacer pruebas de campo en un ambiente concreto y validar los beneficios del producto o servicio y definir sus ventajas competitivas en la práctica ir entendiendo su posible desempeño en el mercado y su componentes de valor para futuros negocios. 

En esta etapa se someten los productos a condiciones reales de mercado. Se evalúa su desempeño, recepción, aceptación y comentarios de los potenciales usuarios. Esta etapa es tal vez la mas costosa, compleja y  larga de todo el proceso de innovación, también es fundamental para saber cual puede ser el lugar del producto dentro de las transacciones de valor y si realmente va a ser aceptado por los potenciales consumidores.

Hay una gran diferencia entre los recursos requeridos en las etapas de desarrollo tecnológico y de mercado/ negocio. En las primeras alrededor del 90% de los recursos irán para investigación y  desarrollo y el 10% se podrían destinar al énfasis en mercado/negocio. Mientras en las segundas esta proporción es totalmente inversa. En este tema es posible que los desarrolladores y propietarios de la tecnología/producto/servicio consideren necesario persistir en mantener la proporción inicial olvidando que cualquier número multiplicado por cero, es cero.

La pregunta recurrente en los innovadores principiantes es:¿ De dónde van a salir los recursos para las etapas?. Mientras se puedan obtener de los concursos de planes de negocio o convocatorias públicas para innovación será perfecto. Recomiendo que esto sea de cualquier parte menos de bancos y prestamos de amigos. La razón es que son etapas demasiado tempranas de proceso de innovación generando alto riesgo e incertidumbre además los errores serán muy  frecuentes, como resultado, nadie podrá decir con certeza cuando devolverá el dinero, pero, además todo recurso será escaso por la falta lógica del enfoque adecuado.

email: enriquetorres2011@gmail.com