Grencia de Innovaciones- Enfoque

Pienso que la  innovación se debe vivir, en otras palabras, se debe estudiar, conceptualizar y sobretodo experimentar  lejos de los escritorios en los mercados. Al final esto será lo único que facilitará su entendimiento. 

Hay un caso que explica  lo que expongo:

Hace algún tiempo se volvió muy común hablar del triángulo desarrollado por Jorge Sábato, el cual mencionaba una interrelación entre el gobierno, la industria y una infraestructura científico tecnológica con el fin de incrementar la innovación en una sociedad, es decir, el gobierno estructuraba políticas de innovación; la industria se encargaba del proceso productivo y los negocios; y los científicos generaban el conocimiento para el desarrollo tecnológico. 

Desde mi punto de vista, este planteamiento se queda corto en la práctica.  Los principales problemas que he visto son:

a. La percepción del valor del tiempo y el dinero (el capital) entre el gobierno, industria y científicos. Los implicados en el modelo tienen diferentes afanes. Pero, seguramente el innovador/emprendedor correrá con la mayor presión debido a  las deudas, los resultados, los accionistas, etc.

b. La percepción del riesgo de todos ellos. La gran mayoría de personas que he conocido relacionadas con el proceso de innovación sienten una gran aversión a correr riesgos, esto ha contribuido a que por cada innovador/emprendedor existan, al menos, diez teóricos del tema, quienes con lujo de detalles tratarán de explicar lo que viven los demás, pero no arriesgarán ni dinero, ni tiempo y mucho menos prestigio.

Por lo expuesto los procesos innovadores usando este modelo pueden fracasar o desarrollarse a un paso muy lento y lleno de complejidades con un solo doliente: El innovador, quien corre con los riesgos de tiempo, dinero y prestigio.

Por ejemplo, un proyecto innovador para desarrollar un nuevo sistema de control productivo ya estructurado en sus planes de negocio y aprobado por la entidad patrocinante (el Estado), tendrá algunas características, (experiencia latinoamericana):

a. Es muy posible que el cronograma de desembolsos se haga con grandes retrasos debido a la gran cantidad de intermediarios del dinero.

b. El innovador deberá responder, ante las entidades estatales de control,  por la totalidad del dinero, aún cuando se le descuenten, para el funcionamiento del Estado, uan carga impositiva desmedida.

c. Las entidades estatales definirán las instituciones de control para prevenir el desvío de fondos. El problema es que los funcionarios de control rara vez están preparados para el control de procesos innovadores.

d. En el caso de convocatorias estatales, debido a presiones políticas, es posible que el mejor proyecto no sea el ganador, sino aquel con mayores relaciones estatales.

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Patentes y Secretos Industriales

En algún  momento del desarrollo del nuevo negocio surgen temores por que la innovación será robada o copiada. Esto puede ser real. Sin embargo copiar una idea depende mucho de su pontencial real de mercado lo cual no se sabe antes de desarrollar el negocio. Por supuesto, este planteamiento tiene excepciones principalmente en industrias muy innovadoras (tecnología).

Considero que las innovaciones se deben proteger, sin embargo es necesario saber como y cuándo.

Hay varias alternativas para ello:

a. Patentes de Invención: Como lo mencionaba, son contratos firmados por el inventor con un Estado que le permite al primero explotar su invención de forma exclusiva por un tiempo definido. 

Actualmente hay un gran interés en los círculos innovadores y estatales en que los inventores registren patentes con el fin de proteger sus invenciones e incrementar los indicadores de innovación de los países.

Pero, registrar una patente no se traduce, necesariamente, en  desarrollo de negocios. 

Veamos algunos pro y contras de este instrumento:

1. Las patentes y su valor dependen mucho de la industria a la cual van dirigidas. En este caso vuelve a ocurrir que un invento para industrias conservadoras tendrá mayores dificultades para que su patente tenga valor en el mercado. Un invención que tenga grandes inconvenientes para ser mercadeada dará origen a patentes que tendran los mismos problemas. 

2. En algunos casos es mejor desarrollar el negocio y luego redactar la patente con el fin de proteger aquello que realmente tiene potencial. Hacer esto es posible dado que el proceso de desarrollo tecnológico y de negocios haya sido suficientemente registrado. En este caso, sin duda, se tendrá suficiente información para redactar una patente bastante robusta.

3. En el proceso de patentamiento se requiere publicar cierta información específica exclusiva del inventor. Al volverse pública se abren muchas puertas para la competencia, por tanto no es recomendable patentar usando toda la información al detalle, y mas bien, retener la información crítica como secreto industrial.

4. Recomiendo no centrar la responsabilidad del patentamiento en los abogados de propiedad intelectual por que ellos son solamente gestores del proceso de patentamiento y en muy escasos casos dominan la ciencia/tecnología del desarrollo de nuevos productos. Lo adecuado es hacer un trabajo personal de investigación profunda sobre el "estado del arte" y definir aquello contenido en el producto/servicio que es realmente patentable.

5. Se debe tener especial cuidado en escoger quien o quienes serán los copropietarios de las patentes por que, si se hacen patentes, por ejemplo,  con universidades o el Estado, siempre va a existir un problema: Ellos no van a desarrollar el negocio, lo cual queda a cargo del innovador, y si el negocio no se desarrolla, la patente tiene un valor muy limitado, pero además sus percepciones del riesgo, el dinero y el tiempo son muy diferentes como ya lo vimos en el "triángulo de Sábato".

6. En algunos casos tener un invento patentado tiene un gran efecto de marketing,  que se diluirá si el negocio no se desarrolla.

b. Secretos Industriales: En las etapas tempranas del proceso de innovación recomiendo usar esta figura con sus respectivos acuerdos de confidencialidad los cuales deben ser firmados por las personas que se encuentren en contacto con la tecnología en desarrollo.

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Los Concursos de Planes de Negocios y Convocatorias para Innovadores

Para buscar recursos en etapas tempranas de los proyectos de innovación hay algunas herramientas de mucha utilidad: Los concursos de planes de negocio y las convocatorias para Innovadores, ambos pueden ser públicos (estatales)  o privados. Para participar se requiere hacer planes de negocio, veamos algunas condiciones de éstos:

a.Deben ser concisos, concretos, específicos. Siempre pensando en quien lo va a leer. Los conceptos técnicos deben explicarse de manera muy simple, como si se estuviera al frente de un cliente.

b. Deben ser diseñados para llamar la atención y facilitar el entendimiento del potencial tecnológico, de mercado y negocio del nuevo proyecto.

c. Deben enfatizar en las fortalezas y experiencia del equipo ejecutor.

d. Deben sustentar, al máximo, los supuestos de arranque. Lo importante no son los supuestos sino su fundamentación.

e. Deben demostrar conocimiento, al menos teórico, de las implicaciones del desarrollo del negocio.

La estructura mas común es:

a. Resumen Ejecutivo.

b. Breve Explicación del Proyecto.

c. Productos y Servicios.

d. Descripción del Negocio.

e. Gerencia.

f.  Mercado.

g. Cronograma de actividades de inversión y resultados.

La mayoría de planes de negocio que he podido presentar, ver y analizar explican menos del 5%  del reto a enfrentar. Hago este comentario por que con frecuencia se ven personas que quieren buscar inversores o socios a partir de los datos del plan de negocios, ello es poco probable por que los inversores o socios con experiencia, saben bien de las limitaciones de los planes de negocio. Entonces, desde mi punto de vista los planes de negocio son solamente el inicio de un proceso muy complejo.

La necesidad de estructurar planes de negocio nace en la concepción, pública o privada, de apoyar a los emprendedores que pudiesen demostrar conocimiento profundo y estructurado de sus ideas mas la capacidad, al menos teórica, de las implicaciones del desarrollo de su proyecto. Entonces, un innovador/emprendedor con un buen plan de negocios recibirá apoyo, casi siempre económico, para alguna fase del desarrollo del proyecto. Esto corrobora que el capital siempre es condicionado, limitado y no le gusta correr riesgos.  No importa su fuente. Pero no es solo el capital al que no le gusta correr riesgos, también al conocimiento. el prestigio personal y pocas personas arriesgaran tiempo en los proyectos de los demás o incluso  los propios.

Siempre es recomendable participar en los concursos de planes de negocio por que se aprende a comunicar adecuadamente el potencial negocio, se estructura la información acerca del proyecto y se obliga al innovador a enfocarse en el desarrollo de negocios.

Recomiendo estar al tanto de las convocatorias y concursos para participar, si no se gana, se debe averiguar la razón, mejorarla y  volver a participar.

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Mercadeo de Innovaciones

Pienso que el mercadeo tradicional, consistente en el estudio de las variables de producto, precio, plaza y promoción, sirve parcialmente para entender el proceso de venta de productos/servicios innovadores, sobretodo, si se trata de innovación radical. La razón es que la mayoría de estas variables se desconocen. A raíz de esto he tenido oportunidad de poner a prueba modificaciones de los conceptos lo cual puede permitir cometer menos errores y en varios casos fallar rápido y al menor costo posible. Aunque parezca increíble, ésto es muy deseable.

Supongamos que ya se tiene un producto/servicio e incluso se conocen la mayoría de variables de su producción o puesta en  marcha y que se van a comenzar las labores de venta. Veamos algunas recomendaciones:

a. En la práctica los productos nuevos generan rechazo, resistencia o prevención en los consumidores, especialmente en los productos mas arraigados culturalmente. Un efecto de este comportamiento son los mayores requerimientos de tiempo, dinero y otros recursos para desarrollar el negocio. 

Con el fin de reducir la pérdida de tiempo y dinero, se debe entender muy bien cuan conservadores serán los consumidores  a los cuales va dirigido el producto/servicio. Por ejemplo: Los alimentos son los productos mas arraigados culturalmente en cualquier país, por ende se debe ser muy cuidadoso con el tipo de innovación que se va a mercadear en esta industria dado que la resistencia al cambio será enorme, por lo mismo es frecuente encontrar innovaciones incrementales. Hay consumidores menos resistentes al cambio, y de hecho lo pueden desear, como ocurre con los productos de tecnología (computadores, celulares, televisores, etc) o los fármacos. Aunque los clientes sean menos conservadores se requieren grandes esfuerzos en mercadeo.

b.Todo el proceso debe quedar registrado con el mayor detalle posible:  fotos, grabaciones, dibujos, planos, impresiones personales, filmaciones, etc. ya que rara vez uno sabe que está buscando. Esto me hace recordar mi infancia y supongo que la de otros de mi edad, una serie de televisión llamada "Viaje a las Estrellas" (Star Trek), el capitán Kirk, siempre comenzaba cada capitulo con: "Captain´s log"= "Bitacora del Capitán", hoy en día entiendo mejor la necesidad de llevar una bitácora diaria del proceso de descubrimiento de nuevos mundos, o de un nuevo mercado, guardando las proporciones. Por supuesto Kirk no es el único capitán que lleva bitácoras, pero me gusta dar ese ejemplo por la magnitud de sus objetivos.

c.El objetivo inicial no debe ser tanto vender como conocer la respuesta de los potenciales consumidores al producto/servicio. Esto se hace con el fin de corroborar si se va por el camino adecuado y reducir costosos errores en producción o mercadeo.

d. Recomiendo evitar  las encuestas o sesiones de preguntas directas a potenciales clientes y la razón puede ser lógica: el producto/servicio no existe, por tanto no es posible tener referente alguno, pero además los clientes "mentirán" con frecuencia. Es mejor "poner a prueba al potencial cliente", es decir, exponer el producto/servicio al cliente y observarlo para ver que hace con él, esto funciona aún mejor si es de manera indirecta. Lo expuesto también obliga a que el proceso sea paso a paso, aún mejor, como dice un gran amigo: "baby steps". La mejor forma, que conozco, hasta ahora, para entender las reacciones del cliente ante el nuevo producto, es estar presente en el mercado viviendo la innovación y poniéndola a prueba personalmente, en este caso poco funcionan los equipos de venta externos.

e. Se debe estar preparado para encontrar una gran resistencia del mercado ante el nuevo producto. Para mucho innovadores es increíble como los potenciales consumidores rechazan su producto/servicio aún cuando este tenga muchos beneficios. Esto es normal en los procesos de innovación.

f. Los productos/servicios muy innovadores se consideran de nicho, esto implica que hay alta probabilidad que los pedidos iniciales sean pequeños y ello es lo mejor que puede pasar, ya que permite conocer las implicaciones del negocio en la realidad. En este punto hay una consideración especial: si el producto es de nicho, ¿Dónde están los primeros clientes? ¿Cómo  encontrarlos ?, ¿ Cómo hacer para que escuchen, se interesen, hagan pruebas, compren y sobretodo REPITAN LA COMPRA?, ¿Cómo hacer para que paguen?. Cada equipo innovador debe encontrar las respuestas en su caso particular con tiempo, observación y esfuerzo.

g. Hay otra característica de los primeros clientes: es posible que los pedidos sean esporádicos o se detengan sin razón aparente incluso luego de entrenar al consumidor sobre el producto/servicio y sus beneficios. Esto se puede considerar "normal" en los procesos de innovación y el reto del equipo innovador, a partir de los registros y la observación del cliente, es entender el fenómeno traduciendo las causas y los efectos y haciendo las modificaciones para reducir estas situaciones en el futuro.

h. Cuando, por fin, un cliente compra, re-compra y paga bien, se puede decir que se tiene un "cliente real" quien seguramente está satisfecho. Luego de esto será muy difícil que deje de comprar el producto a menos que se dejen abiertas opciones para la insatisfacción o descuido aprovechados por productos sustitutos o competidores. Esto significa que hacer un cliente nuevo es simplemente el primer paso luego se requiere retenerlo y potencializarlo.

i. Si el proceso de desarrollo, mantenimiento y potencialización de clientes ha sido bien registrado, entendido y puesto en marcha, es posible que pueda ser replicado en el desarrollo de nuevos negocios.

El Producto- Producción y Precio

Una vez se han probado los prototipos y definido el mejor proceso, se requiere cumplir con varios pasos adicionales aplicables a productos o servicios nuevos:

a. Se debe elegir el mejor proceso principal y al menos uno secundario y todos los requerimientos de maquinaria, equipos, utensilios y espacio; además aquellas regulaciones que certifican su calidad por Ej. validaciones ISO.

b. Empaque: Tipo y material de empaque, tamaño, presentación.

c. Almacenamiento, transporte y distribución.

d. Políticas de calidad y devoluciones.

e. Aprobaciones y validaciones necesarias para su venta. Ej. Regulaciones estatales, etiquetado, etc.

f. Políticas comerciales, valor, precio y descuentos.

Un gran reto de los nuevos productos es la fijación de precios principalmente en la innovación radical. Dado que ésta es la mas complicada haré énfasis en la fijación de precios bajo estas condiciones. 

Existen algunas consideraciones importantes a la hora de fijar precio:

a. El producto desarrollado debe ser considerado como un producto de nicho, lo cual significa que los consumidores, al menos de inicio y por tiempo indefinido, serán un grupo pequeño y muy especializado. Esto tiene una gran ventaja: se puede definir un precio "alto" porque no hay punto de comparación; pero tiene una gran desventaja: uno nunca sabe, de inicio, quienes serán los consumidores potenciales, y, probablemente, uno no los va a conocer sino al cabo de varios meses o años.

b. Mientras sea necesario los costos de desarrollo del nuevo producto se deben diferir por períodos largos, con el fin de no recargar el precio del producto con los pasivos del proceso de investigación y desarrollo.

c.  Cada vez que sea posible se debe consultar con expertos en la industria acerca del precio de introducción mas deseable.

e. Es una gran herramienta preguntar, de forma indirecta, a los potenciales consumidores cual puede ser el un precio adecuado.

f. Se deben analizar los precios de productos similares en el mercado y la escala de precios mas factible de utilizar.

Desde mi punto de vista el mejor enfoque para fijación de precios se fundamenta en el valor del producto, es decir, ¿Cuánto vale la solución que el nuevo producto provee a los consumidores? y ¿Cómo se puede traducir dicho valor en precio?. 

Para encontrar el valor se deben conocer muy bien los usos potenciales del nuevo producto y el valor dentro del nicho objetivo. Por ejemplo, los primeros celulares podían costar mas de $3000 USD asociados a los costos de la tecnología mas el valor agregado de representado en facilidad en la comunicación y estatus social principalmente.

Dado que no todos los innovadores tienen en su poder la información perfecta siempre es recomendable hacer suposiciones bien sustentadas y probarlas en la realidad en el menor tiempo posible.


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El Capital

Para el desarrollo de todo proyecto se requiere capital (dinero). Inicialmente son los recursos mínimos aportados por los socios, sus familiares y algunos amigos muy cercanos. Cuando se avanza un poco mas se pueden acceder a otras fuentes como concursos de planes de negocio y convocatorias de innovación públicas o privadas; y luego los bancos para operaciones mucho mas estructuradas y menos inciertas.

Hay que tener en cuenta que el capital modifica las relaciones humanas. Por ejemplo: si un amigo le presta dinero a otro, y este no le paga, se dañan dos relaciones: la del prestamista y el amigo; si le paga se potencian ambas.

Si el amigo le presta a otro el dinero a cambio de participar del proyecto, la relación entre amigos se modificará invariablemente: El amigo pasa a ser inversor y deja de ser amigo, son dos cosas muy diferentes.

En cualquier caso el capital posee, en la práctica,  unas características, y conocerlas puede ayudar mucho a entender el marco general del financiamiento de un proyecto innovador, todas parten de la premisa: "no hay dinero gratis". 

El capital es:

a. Condicionado: La mayoría de las personas que van a prestar o invertir en el desarrollo de un proyecto ponen condiciones acerca del uso de su dinero o tienen expectativas a cambio del mismo.

b. Especulativo: Por cada unidad de dinero se espera el máximo rendimiento en el menor tiempo con el menor esfuerzo.

c. Limitado: Se agota fácilmente y cada vez será mas difícil conseguirlo, por tanto se debe pensar muy bien cuanto solicitar, en que se va a invertir y cuándo/cómo se va a devolver, por que normalmente hay que devolverlo.

d. No le gusta correr riesgos: Es una condición intríseca del capital buscar el menor riesgo y mayor rendimiento. Sin embargo hay personas quienes soportan correr altos riesgos a cambio de rendimientos exagerados (Pirámides o esquema Fonsi entre otros.). 

Esto explica por qué en  etapas muy tempranas de un proyecto de innovación es es muy complicado conseguir capital de trabajo, y es mucho mas fácil conseguirlo cuando el negocio lleva años funcionando, lo cual deja una duda en el aire: Si ya el negocio funciona, para que se requiere el capital?, la respuesta hay que pensarla muy bien por que abundan ejemplos de quiebra debido a endeudamietos exagerados a partir de optimismo desmesurado o mala planeación financiera.

Hay varias preguntas en lo referente a la necesidad de capital para el desarrollo de un proyecto innovador:

a. ¿Realmente se requiere dinero para el desarrollo del proyecto en una etapa específica?. ¿Por qué?. ¿Cuáles alternativas sin capital existen?

b. ¿Cuánto dinero se requiere?

c. ¿En qué se va a invertir? 

d. ¿Cuál es el cronograma de inversión?

e.¿ Cómo y cuándo se va a devolver?

f.¿Qué pasa si algo sale mal?

Mi opinión es que los requerimientos de capital, en casi todo el proceso de desarrollo de nuevos negocios, se confunden a menudo con la falta de enfoque, es decir, cuando se tiene un enfoque de negocios inadecuado o incompleto, se suele pensar que el desarrollo de negocio funcionará siempre y cuando se cuente con mayor capital. En resumen, para saber si se requiere capital y cuánto, es necesario "dejar que el negocio hable".

En este caso es el negocio, otra vez, quien que define los requerimientos de capital, y no al contrario.

A propósito del enfoque: No se sabe que es mas difícil, si estructurar un buen enfoque en negocios o cambiar uno inadecuado.

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El Proceso de Empezar- El Equipo Innovador

Para desarrollar cualquier proyecto humano se requiere de un equipo, éste puede estar unido por que sus integrantes comparten  visión, valores, capacidad de trabajo, compromiso, sueños, o por necesidad o el placer de trabajar juntos. En cualquier caso la relación entre socios al igual que toda relación humana se modifica con el tiempo y las experiencias. Con frecuencia los innovadores principiantes hacen equipo con personas cercanas como amigos o familiares. 

Los socios pueden tener varias ventajas que facilitan el desarrollo del proyecto:

a. Aportan conocimiento y experiencia al desarrollo del proyecto.

b. Aportan otros recursos (dinero, trabajo, contactos, equipos, instalaciones,etc) al proyecto.

c. Diluyen el riesgo del proyecto.

Sin embargo, las relaciones entre socios se pueden complicar por muchas razones, algunas de ellas, muy relacionadas entre sí,  son mencionadas a continuación:

a. Subvaloración de los aportes de los demás.

b. No respetar el tiempo ni el dinero de los demás.

c. Sobrevaloración de los aportes propios, debido a la incapacidad de ponerse en los zapatos de los demas ni entender sus funciones.

d. Mentir/Robar/Engañar/Falta de Claridad.

e. Creerse dueño de la verdad, lo cual provoca que solo son aceptables las ideas propias.

f. Terquedad, lo cual no permite escuchar ni negociar puntos intermedios en una situación.

g. Ambición Desmedida, es el típico comportamiento de corto plazo que promueve el beneficio propio al máximo sin importar construir relaciones de largo plazo.

h. Mal trato verbal o en actitudes.

i. Deseo de sobresalir a costa de los demás.

j. Incapacidad para correr y asumir los riesgos acordados, principalmente culpando a los demás cuando las cosas salen mal.

k. Deseo excesivo de poder.

l. No cumplir con la palabra dada.

Para reducir conflictos potenciales es recomendable hacer lo contrario de lo expuesto anteriormente y entender que habrán  decisiones que no tienen intención alguna de afectar a los socios pero se deben tomar.

Aunque parezca exagerado es necesario considerar como "normal" que una relación entre socios se acabe o se modifique radicalmente debido a que todos cambiamos con el tiempo. Lo inadecuado es que se acabe en medio de conflictos.

Hasta ahora hemos hablado del tema personal sin tocar los temas legales. La formalización de las relaciones entre socios dentro de un proyecto de innovación es algo muy complejo. La razón es que cada socio va profundizando su aporte a medida que el proyecto avanza, y nadie sabe cuánto, cuándo y cómo se van a lograr los avances. Por ejemplo: En un proyecto de innovación para el desarrollo de un nuevo compuesto, las personas de laboratorio acumularán mucha información de fórmulas y prototípos; las personas encargadas de mercadeo y pruebas de campo tendrán mucha información del producto en el mercado y del negocio bajo condiciones reales. El reto está en lograr los acuerdos entre socios para definir, con base en los logros, la participación en la tecnología y el negocio o ambas. Si alguno de los dos equipos consideran su propio trabajo como la única fuente de éxito, habrán conflictos. 

Para proyectos innovadores principiantes recomiendo ir haciendo acuerdos por escrito y tener claro que estos pueden variar en la medida que alguno de los involucrados haga los aportes necesario para avanzar en cada etapa. Esto significa que si inicialmente el proyecto tenía una participación de 90% para los inventores y 10% para los de negocios, luego la relación puede ser totalmente inversa para avanzar. De lo contrario habrán conflictos.

En todo proceso de formalización para proyectos de innovación es necesario dejar claro cual es el riesgo que cada integrante va a correr, que hacer cuando las cosas salgan bien y cuando salgan mal; y siempre hay que dejar una puerta abierta para la salida-renuncia de los integrantes del proyecto.

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La Idea, el Producto, el Mercado y el Negocio

Luego de haber elegido una idea con potencial comercial se requiere convertirla en un producto/servicio con un valor definido dentro de un mercado y luego de resolver incontables retos generar una empresa rentable en el futuro.

Debo hacer un comentario al respecto de la idea: Con mucha frecuencia la idea elegida es la que mas le gusta al innovador, no necesariamente la que mas le guste al consumidor. Por ello es necesario comenzar a desarrollarla dentro de un ambiente de duda razonable con relación al potencial real de la idea en el mercado, nuevamente evitando el anclaje.

Todas las etapas mencionadas a continuación son complejas, costosas, repletas de errores y  llenas de incertidumbre por la falta de conocimiento de todo lo que se avecina.

La única forma de lograr el conocimiento es conocida popularmente como "lanzarse al agua", es decir: Arrancar.

Sin embargo, esto se debe hacer  entendiendo que no se cumplen todos los requisitos para ser exitoso ni técnica ni comercialmente y que se van a cometer errores, pero se debe empezar.

Teniendo en cuenta lo delicado del proceso, lanzarse al agua debe ser un proceso no una acción. Esto me hace recordar a personas que se han querido tomar atajos en  del proceso y como consecuencia generan proyectos problemáticos desde su inicio. Por ejemplo querer vender un servicio que no ha sido probado, ni evaluado para hacerlo amigable al consumidor, el resultado siempre ha sido muy malo (en Latinoamérica lo vemos frecuentemente en el transporte  y otros servicios públicos), lo cual se agrava y se perpetua debido a que no se registran las causas de fallo para definir soluciones.

Inicialmente hay mucha incertidumbre tecnológica, es decir, pasar de una idea a un producto concreto palpable o verificable, es algo muy incierto. Es posible que el producto o servicio sea perfecto en la teoría o incluso cuando se hace pruebas de laboratorio a pequeña escala. Otra cosa es cuando se incrementa la producción o cuando el producto es sometido a la realidad del mercado. 

Posteriormente hay mucha incertidumbre de mercado y negocio, es decir, no hay forma de saber inicialmente donde está el negocio. Esto solo se sabrá cuando se arranque con las actividades de mercadeo y ventas siempre y cuando exista la vocación dentro del equipo para estar atentos a las señales que envía el mercado y luego el negocio. El negocio, en vez de ser planeado, es hallado a partir de mucho trabajo, observación, compromiso  y persistencia.

En ambas etapas siempre es recomendable ir paso a paso y pensar muy bien cada movimiento antes de hacer grandes inversiones en instalaciones, maquinaria, equipos, empleados, vehículos o antes de solicitar créditos. Siempre será mejor tercerizar todo aquello que no sea esencial para el desarrollo del negocio: administración, contabilidad, producción, laboratorios, transporte, etc. Hago este comentario por que existe la tendencia entre los innovadores principiantes de invertir recursos en infraestructura pensando que tal vez esto defina el inicio del negocio. Es casi invariable que todo dinero invertido en activos para hacer operaciones que se pueden tercerizar perderá el valor, sin duda.

Hay una frase que ayuda mucho a entender el proceso: "Es necesario dejar que el negocio hable". Lo cual significa que hay que estar atentos al negocio y sus señales de desarrollo, esto dirá cuales son los recursos que realmente se requieren, y no al contrario.

Etapas de Desarrollo Tecnológico:

Antes de describirlas es importante saber que rara vez se cumplen los plazos y presupuestos estimados para lograr resultados.

a. Convertir la idea en un producto o un servicio. Este paso requiere un trabajo importante de entendimiento del producto y del problema a resolver;  revisión bibliográfica y de productos similares;   investigación, desarrollo y pruebas a pequeña escala; registro de procesos de puntos críticos, toma de fotografías y registro de experiencias; pruebas de concepto y de uso entre muchas otras. Es posible que luego de esta etapa surjan un conjunto de productos para hacer prototipos y someterlos cada vez mas a pruebas para simular el entorno real de mercado.

b. Hacer prototipos. Los productos elegidos en la etapa anterior se fabrican buscando cada vez mas especificidad en los recursos necesarios para una producción a gran escala. Por ejemplo contar con mas de un proveedor de materias primas y servicios. De igual manera se toman la mayor cantidad de registros de todo el proceso ya que rara vez se sabe de antemano que es lo que se está buscando. Es posible que en esta etapa la cantidad de prototipos quede reducido a 1 o 2.Con estos se harán pruebas de mercado y negocio.

Etapas de Desarrollo de Mercado y Negocio

a. Hacer pruebas de campo en un ambiente concreto y validar los beneficios del producto o servicio y definir sus ventajas competitivas en la práctica ir entendiendo su posible desempeño en el mercado y su componentes de valor para futuros negocios. 

En esta etapa se someten los productos a condiciones reales de mercado. Se evalúa su desempeño, recepción, aceptación y comentarios de los potenciales usuarios. Esta etapa es tal vez la mas costosa, compleja y  larga de todo el proceso de innovación, también es fundamental para saber cual puede ser el lugar del producto dentro de las transacciones de valor y si realmente va a ser aceptado por los potenciales consumidores.

Hay una gran diferencia entre los recursos requeridos en las etapas de desarrollo tecnológico y de mercado/ negocio. En las primeras alrededor del 90% de los recursos irán para investigación y  desarrollo y el 10% se podrían destinar al énfasis en mercado/negocio. Mientras en las segundas esta proporción es totalmente inversa. En este tema es posible que los desarrolladores y propietarios de la tecnología/producto/servicio consideren necesario persistir en mantener la proporción inicial olvidando que cualquier número multiplicado por cero, es cero.

La pregunta recurrente en los innovadores principiantes es:¿ De dónde van a salir los recursos para las etapas?. Mientras se puedan obtener de los concursos de planes de negocio o convocatorias públicas para innovación será perfecto. Recomiendo que esto sea de cualquier parte menos de bancos y prestamos de amigos. La razón es que son etapas demasiado tempranas de proceso de innovación generando alto riesgo e incertidumbre además los errores serán muy  frecuentes, como resultado, nadie podrá decir con certeza cuando devolverá el dinero, pero, además todo recurso será escaso por la falta lógica del enfoque adecuado.

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Aprender a Observar y Escuchar a los Demás

Para empezar, yo preferiría inventar a innovar debido a que la segunda requiere desarrollar mercados y negocios. Inventar no tiene límites para la imaginación, los riesgos son menores y hay muchas cosas bajo control del inventor.

Hacer o diseñar productos-servicios nuevos es un gran reto pero venderlos es el reto máximo. 

Dado el gran problema a resolver entiendo por que muchos desarrollos se quedan en bibliotecas, archivos de patentes, escritorios de universidades, recuerdos familiares y una buena parte de los  innovadores-emprendedores quedan lidiando con el desprestigio social y con deudas. 

Las personas quienes deciden innovar casi siempre están solas, una posible explicación para esto es que innovar en la práctica implica correr muchos  riesgos e invertir mucho tiempo dentro de un ambiente de alta incertidumbre.¿ Y a quien le gusta agregar mas incertidumbre y deudas a su vida?  

Históricamente quienes han innovado han sido personas especiales, a veces provenientes de familias  o ambientes emprendedores, otros, por que no tenían nada que perder o no tenían opción, hay otros que  simplemente no quieren tener  jefes. Debo hacer énfasis en que no todas las personas tienen vocación innovadora-emprendedora y es un error buscar emprendedores en cada persona ya que cada uno a su tiempo y a su manera definirá su destino productivo.

En las últimas décadas se ha insistido en la innovación como fuente de desarrollo económico y social de un país. Se estructuraron concursos de planes de negocio públicos y privados, se establecieron fondos gubernamentales para la innovación por cadenas productivas, se crearon fondos públicos para micro y pequeñas empresas innovadoras.

Hoy en día existen cursos, facultades y universidades de innovación, lo cual sugiere que el perfil del innovador-emprendedor será cada vez mas profesional y estructurado. Ello sin duda ayudará a resolver los grandes retos y a reducir el riesgo con conocimiento. Sin embargo los procesos mas críticos seguirán siendo iguales: Sin ventas y sin la administración adecuada de los recursos no es posible tener un proyecto viable.

Desde mi punto de vista innovar consiste en : Desarrollar un producto/servicio  nuevo a bajo riesgo, que sea deseado muy frecuentemente por  la mayor cantidad de personas quienes quieran pagar el máximo dinero en efectivo y de forma exclusiva para siempre. Esto sería el paraíso. Lamentablemente esto no es posible.

Comencemos por la generación de la idea. La mágica idea. Esta puede venir de cualquier parte, mi experiencia dice que un buen modelo para encontrar ideas con potencial innovador proviene de la observación de los intercambios de valor presentes en un entorno.

La gran mayoría de los procesos de intercambio de valor tienen zonas de oportunidad que pueden ser llenadas con nuevas ideas. Este método  ha sido utilizado por siglos por empresarios sirios, judíos y árabes entre muchos otros.

Un ejemplo: Los pobladores de un país tienen la costumbre de consumir ciertos alimentos, supongamos tortillas de maíz. Para un consumidor en su hogar, si quiere consumirlas debe hacer todo el proceso desde comprar el maíz, cocinarlo y hacer las tortillas, lo cual es un proceso largo, costoso y dispendioso y no tiene nada que ver con las actividades que este desarrolla para ganarse la vida. (ej. trabaja como secretaría).

El intercambio de valor consiste en : si se quiere consumir tortillas se debe pagar dinero por cada una de las materias primas en invertir el tiempo, recursos y esfuerzo en la elaboración. O sea, para suplir su necesidad debe dar algo a cambio. En este ejemplo, dinero y trabajo.

Ciertas personas observadoras se dan cuenta de esto, y se dedican a hacer tortillas a un precio adecuado para venderlas a la secretaria. En ese momento se tiene un negocio potencial a partir de una idea innovadora. 

Unas personas se pueden dedicar a hacer y vender las tortillas, otras personas podrían pensar en aumentar el cubrimiento del mercado llevando las tortillas a domicilio, otros pueden venderlas en carros ambulantes rellenas de carne, etc, etc, etc. Y todas son ideas innovadoras generadoras de potenciales negocios viables.

Este es un ejemplo clásico de la identificación de una necesidad a partir de un intercambio de valor con zonas de oportunidad. En otras palabras:¿Qué es aquello que no se ha cubierto? ¿Cómo cubrirlo?¿Cómo ganar dinero cubriéndolo?.

En resumen , hay que aprender a observar, escuchar y ponerse en los zapatos de los demás antes que todo, es una buena manera de tener ideas con potencial innovador.

En este punto debo confesar que tendré problemas serios con aquellos anclados en sus ideas, lo cual significa: Existen frecuentemente innovadores con un gran protagonismo del Yo. En vez de el “Otro”.... El  imperativo del YO, es y será la mejor persona para comenzar a fallar dentro de la complejidad de la innovación.

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Algunos Conceptos de Ayuda

Todo proceso complejo, como la innovación, requiere de algún trabajo de conceptualización para reducir la su dificultad y entender mejor sus causas y efectos.

Aclaro que la mayoría de definiciones en innovación son recientes y todavía son sujetos de revisión a medida que existe mayor conocimiento científico de los fenómenos de involucrados. 

Por otra parte, la conceptualización de los fenómenos de la innovación se ha ido convirtiendo en una ciencia extremadamente abstracta, lo cual, en muchos casos dificulta el entendimiento por parte de los futuros innovadores y emprendedores.

Por tanto me tomaré la libertad de usar y adaptar definiciones de acuerdo con mi experiencia práctica al poner a prueba los conceptos durante  el desarrollo de  innovaciones.

En este Blog comenzaré con definiciones simples y luego iré profundizando en ellas a medida que avance en cada tema particular.

Comencemos:

Anclaje (Anchoring) o Enamoramiento de las Ideas Propias: Es la creencia, presente en la mayoría de los innovadores-emprendedores principiantes, en que sus ideas, aparte de ser las mejores son las únicas, lo cual ocasiona grandes problemas en encontrar el enfoque requerido para desarrollar el negocio. Pero, si un innovador principiante puede sobrevivir al anclaje, es posible que pueda sacar su proyecto adelante. 

Innovación: Creación o modificación de un producto o servicio  y su introducción en un mercado. Las características mas relevantes del proceso de innovación son:

a. Incertidumbre: En los procesos innovadores no hay nada seguro sin importar cuanto tiempo y dinero se destine a la planeación, la realidad será otra.

b. Ambigüedad: Todo lo entendido o toda creencia acerca de un proceso de innovación puede ser validado o no dependiendo de sus resultados en la realidad, en otras palabras, se debe tener la mente abierta y disposición a cambiar a medida que la realidad lo hace necesario.

c. Presencia constante del error: El error siempre va a estar presente en el proceso de innovación,  esto no representa un problema en si mismo; el problema radica en no contar con las  metodologías para sacar el mejor provecho de esta situación, es decir, se debe aprender del error.

d. Exceso de optimismo o pesimismo: Todas las personas innovadoras, desde mi punto de vista, son excesivamente optimistas, y en casos muy específicos serán muy pesimistas. La única forma para controlar esos estados extremos es pensar objetivamente en lo que es real y separarlo de aquello que no lo es y ser prudentes con las espectativas tecnológicas de mercado o negocio. Suena complejo, pero es necesario.

Invención: Creación de algún producto o servicio que no existía con anterioridad. 

Innovación Radical: Es el desarrollo de productos o servicios que no se conocían antes, y su introducción al mercado. En este caso se reconocen tres procesos muy diferentes y complementarios: desarrollo tecnológico, desarrollo de mercados  y desarrollo de negocios. Todos requieren de una gran inversión de tiempo, dinero y otros recursos para su conversión en empresas rentables. 

Las innovaciones radicales han sido muy escasas en la historia de la humanidad, pero una vez llegaron generaron cientos de nuevos negocios. Ej. Los automotores y los negocios complementarios (combustibles, neumáticos, seguros, etc).

Innovación Incremental: Es hacer mejoras o cambios sobre un producto existente. Si bien requiere de esfuerzos importantes para el diseño de la mejora, estos son significativamente menores que  las innovaciones radicales y de la misma forma serán los costos de introducción al mercado y desarrollo de negocios.

Estas innovaciones son mas frecuentes en muchas industrias ya que se aprovecha la información existente del producto original en el  mercado, lo cual representa un menor riesgo tecnológico, de mercado y de negocio. Ej. Los cambios de presentación y empaque que se hacen en un producto con el fin de alcanzar nuevos segmentos de mercado.

Emprendimiento: Acciones ejecutadas por personas para desarrollar un proyecto. Normalmente va acompañado de toma de riesgos, trabajo, compromiso, perseverancia, resistencia ante los errores y fallas; auto-reflección, mentalidad abierta, muchos recursos en conocimiento y capacidad de aprender de las circunstancias buenas y sobretodo de los retos; mucha capacidad para ejecutar planes, para ejercitar visión de futuro, revisar resultados y hacer cambios cuando se requieran; resistencia ante la frustración y las presiones sociales, financieras, de mercado, etc.

Mercado: Ambiente, lugar u organización social donde se realizan intercambios comerciales.

Negocio: Intercambio de valor entre personas que se da dentro del mercado.

Valor: Aunque este concepto tiene muchas definiciones profundas. La definición práctica en el tema que nos interesa puede ser: El deseo o la necesidad que un grupo específico de personas, bajo ciertas circunstancias y en un periodo definido, tiene por un producto dentro de un mercado. Pongamos un ejemplo: El valor de los diamantes es elevado, dado que el producto posee ciertas características exclusivas muy deseadas por ciertos grupos de personas; conseguirlos es costoso y la oferta no supera la demanda por tanto su precio también es elevado. En el negocio de los diamantes el intercambio de valor mas frecuente es : diamantes por dinero.

Precio: Manifestación monetaria del valor de un producto.

Plan de Negocio: Es un documento  que busca mostrar el potencial tecnológico, de mercado y negocio de un nuevo proyecto, normalmente se hace para conseguir recursos destinados al desarrollo del negocio.

Patente de Invención: Es un derecho que un Estado le otorga a un inventor para que éste utilice sus invenciones con fines de lucro de forma exclusiva por un tiempo limitado.


Patentes de Producto: Protegen los productos desarrollados.

Patentes de Proceso: Protegen los procesos industriales que permitirán alguna ventaja competitiva.

Secreto Industrial: Todo conocimiento sobre productos y procesos industriales que al mantenerse en reserva permite al poseedor una ventaja competitiva. Los secretos industriales son otra forma de proteger productos y procesos sin recurrir a patentes.

Capital Semilla: Fondos requeridos en las etapas mas tempranas del desarrollo de un proyecto innovador. Normalmente proviene de amigos, familiares y el propio emprendedor. 

Capital de Riesgo en Innovación : Recursos monetarios necesarios para desarrollar un proyecto nuevo. En este caso la novedad del proyecto es la causa principal del riesgo. En la práctica el capital de riesgo son todos los recursos, principalmente los económicos, que el emprendedor no tiene y que cree que se requiere para el desarrollo de su nuevo proyecto. Cuando los fondos pertenecen a personas u organizaciones especializadas en el manejo del dinero de otros para generar la mayor rentabilidad posible en el menor tiempo posible y corriendo el menor riesgo posible, se conoce como Capital de Riesgo.

Inversionista Angel: Es un tipo de inversionista muy especial y escaso (solo los he visto en los libros y mi familia cercana), quien decide apoyar proyectos nuevos a cambio de participación accionaria, rentabilidad o satisfacción personal o en muchos casos afecto personal. No solamente puede aportar dinero sino experiencia u otros recursos. La literatura los menciona como: personas prósperas que pueden aportar recursos para StarUps.

Star Ups: Son proyectos nuevos en su etapa mas temprana (de arranque). Por definición son aquellas ideas tan buenas que despiertan interés y entusiasmo, pero están cargadas de incertidumbres.

Táctica:  Acciones de corto plazo que deberían hacer parte del proceso para llevar a cabo una estrategia, pero no lo son, es mas, se confunden con la estrategia. Esto no debería importar mucho, sin embargo las tácticas sin estrategia solo generan beneficios en el corto plazo y son muy efectivas para "apagar incendios", lo curioso es que abundan las empresas exitosas en esto último . Este problema es muy común en administración de negocios cuando se les pide a los vendedores que definan "estrategias de venta", liberando a los gerentes de estructurar estrategias de negocio.

Estrategia: Son acciones de largo plazo  que buscan objetivos complejos y profundos. Se confunden con la táctica muy frecuentemente. Un ejemplo: Cuando un técnico de fútbol está dirigiendo un partido, en ese  momento ejecuta tácticas de alta complejidad. Pero cuando al junta directiva de un equipo de fútbol planea un objetivo a largo plazo y los recursos para lograrlos, eso es estrategia. Si se permite la comparación, la mayoría de vendedores son, en realidad,  ejecutores tácticos y los gerentes, en algunos casos, son planeadores estratégicos. El gran reto de la estrategia es poder formular el objetivo y mantenerlo en el tiempo a pesar de todos los problemas, en otras palabras: no perder el norte.

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